Le leve che entrano in gioco quando si parla di acquisto sono desiderio e bisogno.
Il marketing lavora principalmente sul bisogno, non a caso nel marketing si parla di soddisfazione dei bisogni dei clienti, ascolto ed analisi delle esigenze e cosi via.
Il minding lavora esclusivamente sul desiderio. Sulla creazione di un’immagine nella mente dei clienti, che rappresenti un professionista, un prodotto o un servizio “top di gamma” e che faccia nascere in loro il desiderio di vantarsi di possedere quel prodotto o di servirsi di quel professionista.
Questo genera un circolo virtuoso che permette al professionista o all’imprenditore di “vantarsi” a sua volta di avere i clienti migliori (più famosi e prestigiosi sono e più è amplificato questo effetto) rafforzando così la propria aura di autorità attraverso i clienti top che si rivolgono a lui.
Un processo che permette di aumentare esponenzialmente incassi, clienti e fatturati, agendo contemporaneamente sulla creazione di autorità.
Possiamo dire che Desiderio fa rima con status symbol. “Fama” “invidia” (ma guai a dichiararlo hahah) “successo” “prestigio” “ricchezza”... sono alcune tra le leve che agiscono sul desiderio. La soddisfazione del desiderio giustifica ed anzi legittima il prezzo alto, diventando anch’esso quasi motivo di vanto (mai dichiarato esplicitamente perchè non è di classe).
“Come mi fa sentire” un marchio ha un valore infinitamente maggiore che giustifica il prezzo elevato e che sono felice di pagare, rispetto a “cosa mi fa fare” un marchio.
In un certo senso potremmo parlare di “effetto alone” del marchio sulla persona.
Da un lato l’essere, dall’altro il fare.
Il “cosa mi fa fare” mi pone nella condizione mentale di fare attenzione al prezzo, cercando di capire quale marchio “mi fa fare” meglio una determinata cosa, al minor prezzo possibile.
Non a caso “l’ottimo rapporto qualità/prezzo” è il grido di battaglia di molte aziende e professionisti.
Se vuoi permetterti il lusso di alzare i prezzi, devi essere abile a costruire un’immagine di te che rappresenti per gli altri motivo di vanto.
Solo così farai nascere il desiderio di venire da te.
Lavorare sul desiderio anziché sul bisogno, ti permette di uscire dalla guerra dei prezzi e di attirare a te clienti altospendenti, felici di darti i soldi che chiedi.
Comments