Il cliente del web

Se sei un professionista dovresti prestare attenzione a questo articolo, ho infatti intenzione di dimostrarti come questa attività, nel medio e lungo termine sia dannosa per il tuo marchio.

Capisco che hai delle esigenze economiche da soddisfare, oggi, ma credimi se hai deciso di mettere il tuo nome a disposizione di uno dei tanti portali per la ricerca dei clienti sei entrato in un girone infernale dal quale devi uscire il prima possibile.

Esistono due modelli con i quali puoi ricercare clienti on line:

1. Siti che raccolgono le iscrizioni di professionisti e piccoli imprenditori

2. Il tuo sito web attraverso il quale organizzi le consulenze gratuite.

Entrambi questi modelli sono sbagliati e ti mostro i perché.

I siti che si raccolgono le iscrizioni idei professionisti

La prima domanda che devi porti è: “Quale modello di lavoro hanno? Da dove incassano i loro soldi?”

Esistono siti che chiedono una quota di iscrizione, siti che richiedono una quota sul preventivo (con varie formule), siti che lasciano tutto gratis e vendono la pubblicità sulle pagine.

Non voglio romperti le scatole con questioni tecniche, quindi andiamo alla sostanza, questi operatori hanno un duplice interesse: 1) avere tante persone che navigano sul sito (e questo potrebbe farti comodo), 2) avere tanti professionisti.

Il primo punto, quello che potrebbe sembrarti vantaggioso, in realtà raccoglie emette in rassegna i peggiori clienti che tu possa trovare. Ci sono quelli puntigliosi che pretendono la luna, anche di decidere il tuo corrispettivo; ci sono gli infedeli, quelli che cercano soltanto un vantaggio dal punto di vista economico; ci sono quelli complessi, quelli che nessuno dei tuoi colleghi ha preso in carico; ci sono quelli che non vogliono diventare clienti di nessuno e sono alla ricerca di preventivi per abbassare quelli del tuo concorrente che hanno già scelto, e potrei continuare ancora a descriverti le caratteristiche negative che hanno clienti che, francamente, è meglio lasciare alla concorrenza.

Il secondo punto è devastante sia per te che per la tua categoria. Nei portali e nelle app che promettono clienti il gioco è semplice: il cliente che ha un problema fa la richiesta, il sistema inoltra la richiesta ai professionisti che si sono resi disponibili a fare un preventivo.

Questo sviluppa nella mente dei clienti, nel mercato, la convinzione che tutti quelli che fanno il tuo lavoro siano simili, tu sei uno dei tanti disposti a lavorare per loro, questa situazione ha un nome ben preciso commodity, vale a dire un bene richiesto dal mercato ma che è offerto senza differenze qualitative.

Hai capito bene? Qualcosa che serve ma che trovo ovunque e scelgo, di fatto, in base al prezzo.

Questo è il motivo per cui ti ho scritto che danneggia te e la tua categoria.

Le associazioni di categoria e gli ordini, se volessero davvero proteggere i propri iscritti, combatterebbero una guerra contro questi portali.

Il secondo modello proposto è il sito personale

In questo caso la domanda da porsi è:” Quale modello di lavoro intendo sviluppare?” se la risposta è quella di vendere consulenze on line, allora il sito web ha una qualche forma di logica, se invece la risposta è quella di creare un sistema attraverso il quale far arrivare i clienti da te, sei sulla cattiva strada.

Non ti ripeto l’analisi fatta sopra, ma il potenziale cliente che cerca un professionista on line, gratis, è lo stesso dei portali. Se tieni al tuo nome e al buon nome della tua categoria professionale evita di lavorare gratis.

Nel caso invece che tu abbia deciso di creare un business on line, quindi con le consulenze a pagamento, la tua scelta potrebbe essere premiata soltanto a condizione che tu rispetti tutte le regole del web (che vedremo in prossimi articoli).

In questo caso devi lavorare per ottimizzare le risorse che investi e cercare di far calare il costo per contatto, non entro in questioni contabili o tecniche, fidati se ti dico che dovrai smettere di fare il professionista e organizzarti esattamente come uno dei tanti portali che offrono preventivi.

Come vedi se sei un professionista e se vuoi fare quello nella vita, il web non ti è di grande aiuto, o meglio non ti serve più di un qualsiasi altro strumento di comunicazione.

Se vuoi fare la differenza devi iniziare a pensare strategicamente, non fossilizzarti sul processo trovo cliente – faccio lavoro – incasso denaro e ricomincio, questo sistema è la ruota del criceto di gran parte dei professionisti.

Cerca, invece, di sviluppare una strategia per cui siano i clienti a cercarti, lo facciano con regolarità e siano disposti a diventare tuoi commerciali, il lavoro in questo modo non mancherà mai e di conseguenza gli incassi.

Per fare questo devi essere qualcuno, avere un nome, quindi la prima cosa che devi fare è costruire il tuo posizionamento nella mente dei tuoi clienti ed allargare la tua aura di autorità professionale.