Quali sono i 5 livelli di consapevolezza del cliente?

Vediamo più da vicino i cinque livelli di cui ti ho parlato nella precedente pillola e come poter lavorare con ognuno di essi, in modo che la nostra comunicazione sia precisa come un laser e che produca i risultati sperati.



Livello 1: gli inconsapevoli.


Sono coloro che non sanno ancora di avere un problema. Quindi non sono ancora alla ricerca di una soluzione. Il loro problema è “latente”, non ne hanno ancora la percezione. Sono chiaramente le persone più difficili da trasformare in clienti paganti, tuttavia sono i più numerosi, coloro che nascondono per questo le più alte opportunità di guadagno. In questo caso, il messaggio che si veicola deve puntare a fargli percepire un problema che ancora non sanno di avere, deve sollevarlo e portarlo alla sua attenzione cosciente, riuscendo a sollecitare la domanda che può soddisfare con il nostro prodotto o servizio.


Livello 2: i consapevoli del problema.


Sono coloro che sono a conoscenza del fatto di avere un problema ma non hanno ancora individuato un prodotto o un servizio adatto a risolverlo. Non sono ancora consapevoli dell’esistenza di una soluzione. In questo caso la comunicazione punta a sollecitare il bisogno di comprensione del lettore, la sua necessità di sentire che c’è qualcuno che comprende la sua difficoltà, le sue pene. Deve dare sollievo alla sensazione di disagio che prova e fornirgli una possibile soluzione, grazie al prodotto servizio che vendiamo.


Livello 3: i consapevoli della soluzione.


Appartengono a questo livello le persone che sanno di avere un problema e sono coscienti dell’esistenza di una soluzione. Ma ancora non conoscono la nostra soluzione. Sono alla ricerca della soluzione più adatta per loro tra quelle che offre il mercato. Comparano prodotti, benefici, vantaggi, costi, caratteristiche. Intercettare il cliente con la nostra offerta è qui determinante.



Livello 4: i consapevoli del prodotto (ma non ancora pronti all’acquisto)


Qui il consumatore è entrato a conoscenza del nostro prodotto o servizio. Tuttavia non è ancora convinto che sia la migliore opzione sul mercato. A questo livello la comunicazione deve fornire al lettore motivazioni valide che spieghino perché la nostra soluzione è la più adatta e come può risolvere, in modo diverso da tutti gli altri, il problema che ha, fornendo elementi di prova della nostra affermazione, come testimonianze di chi ci ha già scelto, ad esempio.


Livello 5: consapevoli del prodotto da acquistare


In questa fase il cliente ha finalmente scelto il prodotto da acquistare, quello che ritiene più valido. A questo stadio le uniche informazioni che cercherà saranno quelle legate ad offerte, promozioni, facilità di acquisto, modalità di consegna eccetera. Questo livello va approcciato con una comunicazione molto diretta: “acquista il prodotto x al prezzo y” ad esempio.


Ad ogni livello poi deve corrispondere l’uso di uno strumento diverso.


Non possiamo utilizzare facebook o google o una lettera di vendita,

indipendentemente dal livello a cui parliamo.


Dobbiamo dare informazioni diverse ai diversi livelli.


Parlare con chi non sa neppure che esistiamo, non può essere fatto nello stesso modo in cui lo facciamo a chi compra da noi già da diverso tempo. Non avrebbe senso.


Le informazioni che vengono ricercate dai consumatori sono via via di natura diversa. Il consumatore inconsapevole del problema non si può raggiungere con un’offerta diretta, perché non la prenderebbe minimamente in considerazione. Chi cerca un’informazione su google è alla ricerca di una soluzione ed è ben consapevole del problema che ha (le ricerche più frequenti sono infatti “come fare per...” “cosa significa xy”) mentre chi naviga su facebook è solitamente consapevole delle possibili soluzioni offerte dal mercato e va alla ricerca (su gruppi, pagine, e tra “amici”) di una “recensione” su uno specifico prodotto o servizio, confronta esperienze, opinioni, caratteristiche. Chi va su un comparatore di prezzi, è già perfettamente consapevole della soluzione che vuole acquistare, sta cercando solo le condizioni migliori per farlo. Chi cerca un tutorial su YouTube (ad esempio di ricette), stesso discorso, sa già come risolvere il suo problema e sta cercando il modo migliore per farlo.


Indipendentemente quindi dalla qualità del messaggio, per ottenere risultati significativamente importanti, è determinante analizzare e modulare il testo, in base alla persona a cui ci rivolgiamo.



(Se vuoi approfondire segui la puntata numero 20 del podcast minding for dummies)

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