Una decisione sbagliata non diventa giusta perché l'hai già pagata

Ci sono decisioni difficili da abbandonare per una ragione molto semplice.

Le abbiamo già pagate.

Abbiamo pagato il consulente. Il sito. Il software. La campagna. Il progetto. Il rebranding. La formazione.

Abbiamo investito settimane di lavoro. Abbiamo coinvolto collaboratori. Abbiamo magari già raccontato agli altri che quella sarebbe stata la nuova direzione.

A quel punto fermarsi non sembra più soltanto una decisione. Sembra ammettere una sconfitta.

Il denaro speso non è una prova

Immaginiamo di aver investito 20.000 euro in un progetto. Dopo alcuni mesi emergono problemi.

La differenza sulla quale avevamo costruito tutto è debole. Il mercato non reagisce come previsto. Il progetto richiede altri 10.000 euro per essere completato.

“Ormai abbiamo investito ventimila euro. Non possiamo fermarci adesso.”

In realtà quei ventimila euro dimostrano soltanto una cosa: che li abbiamo già spesi.

Il denaro già speso spiega perché sei arrivato fin qui. Non dimostra che tu debba continuare.

Più investiamo, più vogliamo avere ragione

Non investiamo soltanto denaro nelle decisioni. Investiamo identità.

Quando scegliamo una direzione importante, spesso cominciamo a difenderla. La raccontiamo. La giustifichiamo. La trasformiamo progressivamente da ipotesi a convinzione.

Se poi arrivano segnali contrari, non stiamo più giudicando soltanto il progetto. Stiamo giudicando anche noi stessi.

Il problema non è aver sbagliato

Una decisione strategica viene presa sempre con informazioni incomplete. Possiamo studiare, analizzare, testare, ridurre il rischio. Ma non possiamo eliminare l’incertezza.

Quindi una decisione che successivamente si rivela sbagliata non dimostra necessariamente che sia stata presa male.

Il vero errore può arrivare dopo, quando trasformiamo il costo della decisione precedente in una ragione per non verificarla più.

Le decisioni hanno bisogno di porte di uscita

Quando lavoriamo su un investimento, tendiamo a progettare l’ingresso: quanto investire, chi incaricare, quali obiettivi raggiungere, quali attività svolgere.

Molto più raramente definiamo prima in presenza di quali segnali dovremmo fermarci.

Prima di investire, possiamo dire: “Se entro sei mesi non accade X, rivalutiamo”. “Se il costo supera Y, torniamo sulla decisione”. “Se il test mostra Z, non procediamo con la fase successiva”.

Una buona decisione non dovrebbe contenere soltanto il via libera. Dovrebbe contenere anche le condizioni per rimettere in discussione il via libera.

Fermarsi non significa tornare indietro

Una verifica può produrre quattro risultati molto diversi: continuare, correggere, ridurre, fermarsi.

Fermarsi non significa cancellare ciò che abbiamo imparato. Correggere non significa negare il progetto. Ridurre non significa fallire.

Significa utilizzare le informazioni disponibili oggi invece di essere governati da quelle disponibili ieri.

Anche i consulenti hanno un problema

Chi ha progettato una soluzione può avere difficoltà a dire: “Non proseguiamo”. Non necessariamente per malafede.

Ha investito professionalmente nella propria ipotesi. Conosce quel progetto. Ha costruito una relazione. Continuare è la prosecuzione naturale dell’incarico.

È uno dei motivi per cui considero utile, in alcune decisioni, un secondo parere indipendente.

Progettare una soluzione e decidere se continuare a finanziarla non sono esattamente lo stesso compito.

La domanda corretta non riguarda ieri

Quando una decisione entra in difficoltà tendiamo a domandarci: “Come possiamo recuperare ciò che abbiamo già investito?”

La domanda più utile è un’altra.

Se oggi non avessimo ancora speso nulla, sapendo quello che sappiamo adesso, investiremmo i prossimi euro in questa stessa direzione?

Non sempre porterà a fermarsi. A volte confermerà che continuare è la scelta migliore. Ma a quel punto continueremo per una ragione diversa: perché la decisione continua a reggere.

Prima di investire ancora

Molte decisioni non hanno bisogno di essere distrutte. Hanno bisogno di essere riaperte.

È proprio quando fermarsi costa psicologicamente più che continuare che dovremmo distinguere due frasi:

“Abbiamo investito molto.” e “Vale ancora la pena investire.”

Sembrano quasi la stessa cosa. Non lo sono affatto.