Gli studi professionali investono oltre 2 miliardi nel digitale. Ma molti non sanno ancora dimostrare il valore che producono.

Gli studi professionali italiani continuano a comprare tecnologia. Il problema interessante, però, potrebbe trovarsi prima dell’acquisto: sapere esattamente quale valore vogliamo rendere maggiore, visibile o misurabile.

Nel 2025 gli studi professionali italiani hanno investito 2,01 miliardi di euro in tecnologie digitali.

La spesa è cresciuta del 3% e per il 2026 è prevista un’ulteriore crescita del mercato del 4%.

L’intelligenza artificiale sta accelerando ulteriormente il processo.

Fin qui, una normale storia di trasformazione digitale.

Poi compare un altro dato.

A seconda della professione osservata, tra il 51% e il 72% degli studi fatica a quantificare e a far percepire ai clienti il valore dei servizi erogati.

Soltanto il 22–27% riesce abitualmente a illustrare quel valore e contemporaneamente a quantificarne i benefici.

È qui che la storia diventa più interessante.

Possiamo digitalizzare qualcosa che non abbiamo ancora definito bene

La tecnologia può rendere un’attività più veloce.

Può ridurre un errore.

Può automatizzare un passaggio.

Può rendere disponibili informazioni prima difficili da recuperare.

Tutto questo ha valore.

Ma esiste una domanda precedente:

quale risultato stiamo cercando di migliorare?

Se non sappiamo rispondere, rischiamo di misurare l’innovazione attraverso ciò che abbiamo acquistato anziché attraverso ciò che è cambiato per il cliente.

Abbiamo introdotto l’AI.

Abbiamo cambiato gestionale.

Abbiamo automatizzato una procedura.

Abbiamo rifatto il sito.

Sono tutte descrizioni di ciò che abbiamo fatto.

Non ancora di ciò che abbiamo prodotto.

La spesa è facile da misurare. Il valore molto meno.

Sappiamo perfettamente quanto costa un software.

Sappiamo quanto costa una licenza.

Sappiamo quanto abbiamo speso per rifare un sito.

Molto più difficile è rispondere a domande come:

Quale problema del cliente risolviamo meglio?

Quale risultato produciamo che prima non producevamo?

Perché quel risultato dovrebbe avere maggiore valore economico?

Il cliente riesce a percepirlo?

Il dato del Politecnico suggerisce che proprio qui esiste ancora una debolezza significativa.

E non è un problema tecnologico.

Prima della tecnologia dovrebbe esserci una decisione

Questo non significa investire meno in tecnologia.

Significa invertire la sequenza.

Non: strumento → utilizzo → speriamo che produca valore.

Ma: problema → risultato desiderato → criterio di verifica → strumento.

La differenza sembra piccola.

Operativamente è enorme.

Perché nel primo caso l’investimento cerca successivamente una giustificazione.

Nel secondo lo strumento viene scelto perché esiste già una ragione precisa per utilizzarlo.

L’AI rende questa distinzione ancora più importante

L’adozione di soluzioni di intelligenza artificiale non integrate nei gestionali raggiunge già il 62% nei grandi studi e si colloca tra il 37% e il 47% nelle diverse professioni osservate dal Politecnico.

È probabile che questi numeri continuino a crescere.

E più gli strumenti diventano accessibili, più diventa facile confondere la possibilità di fare qualcosa con la ragione per farla.

La tecnologia abbassa il costo dell’esecuzione.

Non necessariamente il costo di una decisione sbagliata.

La domanda viene prima dell’investimento

Un professionista non dovrebbe chiedersi soltanto: “Quale tecnologia dovrei adottare?”

Dovrebbe chiedersi prima: “Quale valore devo riuscire a produrre, dimostrare o far percepire meglio?”

Solo dopo ha senso cercare lo strumento.

Perché due miliardi di euro di investimenti digitali raccontano una trasformazione importante.

Ma il dato forse più utile è l’altro.

Una parte consistente degli studi professionali continua ad avere difficoltà a spiegare perché ciò che fa abbia valore per il cliente.

Ed è difficile immaginare una tecnologia capace di rispondere da sola a quella domanda.