Uno strumento incredibilmente importante da inserire nel tuo arsenale di comunicazione è il libro.
Non un libro qualsiasi ma un testo scritto con degli obiettivi specifici.
Il libro ha un effetto immediato di creazione di autorità, attraverso la scrittura di un libro ci poniamo, nei confronti del nostro target, come un riferimento di settore.
Nel libro continuiamo la nostra fase di educazione del cliente a preferire la nostra soluzione rispetto a tutte le altre della concorrenza.
Il libro ci garantisce l’occupazione dello spazio e la presenza continuativa sotto gli occhi del cliente, è in assoluto lo strumento che rischia meno possibile di finire nel cestino, tutti sanno che i libri non si buttano.
Funziona anche con chi non legge assolutamente nulla, la percezione che sviluppa un testo scritto e impaginato, è indipendente dalla sua lettura.
Prova a pensarci per un momento in modo razionale, per scrivere un libro devi:
· Avere un argomento che conosci molto bene di cui parlare.
· Avere, rispetto a questo argomento, una tua posizione specifica.
· Dedicare tempo nella raccolta e nell’organizzazione delle informazioni.
· Trovare il tempo per trasformare le competenze in un testo logico e strutturato.
· Investire tempo e denaro per la cura delle correzioni e delle parti grafiche.
· Trovare la casa editrice che lo pubblica.
· Sostenere i costi di stampa e distribuzione.
Una fatica immensa che nessuno farebbe se non fosse competente ed appassionato della materia specifica, sia essa il processo civile, la costruzione di gazebo, il taglio dei capelli, l’assistenza agli anziani o qualunque altro argomento specifico possa ruotare intorno al tuo settore.
Il libro, come strumento marketing, ha subito un’evoluzione, una volta era sufficiente raccogliere le informazioni fondamentali ed impaginarle con un minimo di gusto, oggi non è più così.
Ad oggi l’uso del libro a fini marketing si è molto sviluppato, in moltissimi settori le pubblicazioni si moltiplicano ogni giorno, lo scopo del libro oggi è quello di proporsi come “la Bibbia” del tuo settore.
Che tu scriva da solo il tuo libro o che preferisca rivolgerti ad un copywriter per farlo, il tuo scopo deve essere quello di far diventare il tuo libro, agli occhi dei tuoi clienti in target, il faro per il tuo settore.
Non di rado, i libri che hanno queste caratteristiche, ben presto, diventano il faro anche per la concorrenza che inizia a citarti e seguirti contribuendo a costruire, intorno al tuo marchio, un’aura di autorità indistruttibile.
Un libro ben scritto è in assoluto lo strumento di marketing con il più alto ritorno economico e di immagine di tutto il tuo arsenale di comunicazione, è vero, è un investimento importante ma ti sarà ripagato mille volte nel corso del tempo.
Ovviamente non è sufficiente scrivere un libro per lasciarlo in cantina, come tutti gli strumenti che compongono il tuo arsenale di comunicazione anche il libro deve essere inserito in un contesto strategico, il plus che un libro ci mette a disposizione è la sua malleabilità nei vari ambiti della comunicazione.
Puoi usare il libro come strumento educativo, lo puoi utilizzare come strumento per la creazione di autorità o direttamente all’interno di un flusso vendita per creare le risorse necessarie a sostenere gli investimenti che farai nel corso del tempo.
Il libro deve diventare la porta di ingresso al nostro mondo, deve portare controversia nel settore, cosa abbastanza semplice se hai fatto il tuo corretto posizionamento (no, non parlo di SEO ma della teoria del positioning di Al Ries e Jack Trout), controversia che non vuol dire attacco diretto a qualcuno ma, più in generale, attacco a posizioni standardizzate del tuo settore.
Il percorso ideale per un libro è costruito intorno ad una campagna di PR e l’utilizzo del testo come ingresso al proprio mondo, al proprio modo specifico di affrontare le problematiche di settore.
Più il libro crea, intorno a sé, una “discussione”, più polarizza ed attrae l’attenzione dei media, di settore e no.
Più il libro è sulla bocca di tutti più averlo letto, o comunque averlo in libreria, sarà un segno distintivo.
Per questo chi decide di averlo deve passare attraverso un processo interno strategico, questo è uno dei motivi per cui preferire la libertà di una casa editrice on line rispetto alle più ingessate case editrici tradizionali.
La promozione del libro è un momento troppo importante per lasciarlo interamente nelle mani di una casa editrice che, ovviamente, ha interessi non perfettamente coincidenti con i tuoi.
Ovviamente vendere i libri è fondamentale ma la cosa più importante è avere un flusso all’interno del quale inserire il nostro cliente, accompagnandolo dolcemente all’acquisto.
Lasciare che una casa editrice organizzi un firma copie ma non avere nessun dato dell’acquirente per proseguire il tuo flusso di lavoro, è senza dubbio interessante per chi deve vendere libri, meno per te che da quel libro non cerchi un business diretto.
Nella pagina facebook artigiani del coach e, ancor di più, nel gruppo metodo vitruviano, andremo a vedere nello specifico come distribuire le copie del libro, tanto che lo si faccia con clienti già acquisiti, quanto con clienti potenziali.
Quello che mi preme farti arrivare, forte e chiaro, è il fatto che il libro è il tuo strumento principe e in quanto tale deve essere sempre sotto il tuo stretto controllo.
Esiste soltanto una cosa più efficace della pubblicazione di un libro, pubblicarne un secondo, un terzo, un quarto e così via, l’ideale sarebbe pubblicarne almeno uno l’anno.
Se dovessi darti un consiglio spassionato, se pensi di avere pochi materiali su cui scrivere, molto meglio concentrarti sulla pubblicazione di un libro piuttosto che sulla scrittura di un blog, a meno che i materiali che scrivi nel blog non siano strutturati con l’obiettivo di organizzare la scrittura, approfondita, di un libro.
Ma non voglio mettere troppa carne al fuoco, soprattutto in questo momento, mentre sto lanciando l’ultimo libro del 2021 “METODO VITRUVIANO – Curriculum Edition”.
Pubblicare un libro ogni anno ti consente di inserire le nuove risposte alle domande che nel corso dell’anno i nuovi clienti ti avranno posto, ti permette di creare uno più eventi per raccogliere intorno a te i tuoi clienti, riattivarli o metterli in condizione di attivare il “passaparola” guidato e corretto.
Se pensi di avere delle difficoltà a scrivere un libro “bibbia di settore” cerca un copywriter esperto e capace di farlo e non preoccuparti dell’investimento che richiede.
Prima di cercare la scorciatoia del copywriter prova tu stesso a scrivere, registra una trattativa, consulenza con un cliente, fatti intervistare, registra una sessione di formazione dei tuoi collaboratori e da queste registrazioni estrai quelli che sono i concetti che ti differenziano dalla concorrenza.
Cosa fai di differente? Come intendi diversamente il tuo lavoro? Hai dei processi di cui nessuno parla?
Si lo so, se hai studiato un minimo di positioning ora starai dicendo: “Ma mi basta far esplodere il mio posizionamento in uno specifico ambito ed il libro è già scritto.”
Tutto vero, se hai un posizionamento, ma in caso contrario prova a vedere il libro come la tua trattativa/consulenza migliore.
Quella nella quale dai tutte le risposte, nella quale spieghi per quale motivo i concorrenti, per quanto eccezionali, non risolvono uno specifico problema come lo fai tu.
Rispetto ad una consulenza o una trattativa diventa tutto più semplice in quanto, nel libro, non devi chiudere un contratto, non nella fase di lettura almeno.
Rispetto alla sales letter, la lettera di vendita lunga, hai molto più spazio di azione.
La lettera lunga è scritta con la consapevolezza che, per quanto lunga possa essere, deve consentire una lettura tutta d’un fiato, il libro no.
Una lettera di vendita, per quanto lunga, sarà sempre ridotta all’essenziale, il minimo indispensabile, nel libro puoi prendere ogni singolo segmento della lettera di vendita lunga e farlo esplodere con dovizia di particolari, non devi selezionare solo i dettagli più importanti ma potrai inserire tutte le informazioni, anche quelle che danno solo colore, come in una vera e propria consulenza.
L’unica attenzione che devi porre è che l’argomento sia davvero interessate per i tuoi clienti.
Il solo motivo per non scrivere un libro è non avere nulla da dire ma, in questo caso, il tuo problema non è scrivere un libro ma fare marketing.
Il solo motivo per farlo è prendere i dati dei clienti, non siamo nel settore del vendere libri, se non puoi gestire i dati dei clienti, il canale di distribuzione che stai utilizzando non va bene.
Sicuramente andare in vendita in una grande libreria è uno strumento eccezionale per creare autorità, ma se non hai la possibilità di conoscere i dati di chi lo compra, il gioco non vale la candela.
Puoi regalare il libro, magari in cambio delle spese di spedizione, o farlo pagare poco ma costruire la tua lista di CLIENTI profilati, che hanno già acquistato, è la cosa più importante, nel marketing.
Fino ad ora abbiamo parlato di contenuti e distribuzione, una parte fondamentale del libro è la copertina.
Anche in questo caso ci sono due elementi che sono particolarmente importanti, il titolo e la parte grafica.
La copertina deve essere pensata come una calamita, di solito si parla di copertina da autogrill, ma in alcuni settori questa immagine stride, non poco, pensa ad esempio ad un professionista, avvocato, architetto o notaio che sia, immaginare un proprio lavoro su uno scaffale di un autogrill non è il massimo.
Il concetto di fondo quindi cerchiamo di spiegarlo meglio, il libro deve essere una calamita per il cliente in target.
Se è rivolto a persone che ancora non ci conoscono, deve rompere, il prima possibile, il muro di diffidenza con il lettore, quindi unna fotografia dell’autore, magari nella prima di copertina, non è una scelta errata, ma ci sono molte persone che non amano apparire in questo modo, io sono un esempio di queste persone, in questo caso diventa fondamentale creare un copertina attraente.
Hai presente i classici libri universitari con copertine anonime e titoli ipertecnici?
Bene, prendi quel modello e realizza la tua copertina rendendola la cosa più distante possibile da quella roba li.
Scrivere per i tecnici del tuo settore è cosa completamente diversa che scrivere per i clienti, ricordi negli altri articoli abbiamo parlato di trasformare concetti complessi in parole semplici.
Quello che deve sviluppare il tuo libro agli occhi della concorrenza non è approvazione, ma rabbia, non devono chiamarti per dirti quanto sei bravo ma attaccarti perché stai semplificando troppo il loro lavoro.
In fin dei conti, difficilmente un tuo collega verrà a comprare da te e… il tuo marketing, compreso il libro, serve per vendere.
Una volta che hai scritto il libro, realizzato una copertina calamita, stampato un numero adeguato di copie, sei pronto per mandarlo nel mondo a creare clienti, ma come?
Puoi usare il libro on line per creare un book funnel se il tuo mercato non è geolocalizzato, puoi utilizzarlo off line creando un book funnel fisico attraverso un advertorial (resta connesso e vedrai di cosa si tratta nei prossimi giorni), annunci radiofonici, attività di farming come abbiamo visto con la lettera corta o la cartolina.
Lo puoi inserire come omaggio all’interno del pacco che mandi ai tuoi clienti o ai nuovi clienti, lo puoi inserire in allegato alla tua lettera di vendita lunga o corta per sostenere gli appuntamenti, puoi utilizzarlo per mandarne più copie ai tuoi clienti per stimolare la loro attività di passaparola con clienti in target scelti da loro.
Come vedi tutte queste attività sono molto poco interessanti per una casa editrice, anzi in molti casi tutti ciò va in contrasto con gli interessi di vendita.
Come sempre ti ripeto che se vuoi approfondire questi temi, vai sulla pagina facebook artigiani del coach o sul gruppo metodo vitruviano.