Dicembre è un mese molto particolare e non solo per le feste e per le riunioni familiari.
Dicembre è il mese del consuntivo dell’anno precedente e della pianificazione del nuovo anno che arriva, come sempre, pieno di speranze.
Pensavo a come fare per darti una mano in questo mese particolare, ovviamente nulla posso rispetto al tuo consuntivo, non ho una bacchetta magica grazie alla quale poter rimettere a posto tutte le situazioni che non ti piacciono, ma posso cercare di accompagnare le tue scelte per il prossimo 2022.
Un anno che mi auguro possa essere quello della ripresa.
Oggi più che mai devi avere una ragione profonda per resistere, il sistema è al collasso e la ripresa sbandierata è sedata dall’inflazione e dagli aumenti dell’energia.
In un mercato nel quale le persone hanno perso potere d’acquisto ed è cresciuta la paura di spendere, non basta più dire esisto e faccio questo, occorre dare una motivazione profonda al consumatore.
In maniera brutale, questi tempi le persone fanno pulizia del superfluo.
Tutto ciò che non è strettamente indispensabile (anche in termini INTANGIBILI, non solo pratici, ovviamente) è destinato a sparire. Si tratta di circa un terzo delle attività. Ma si può arrivare tranquillamente anche alla metà.
Certo i soldi sono sempre in giro, magari sono un po’ meno data la propensione al risparmio propria dei tempi di crisi, una parte della popolazione si è chiusa a riccio e ha sigillato il portafogli (poco male era complicato vendere a queste persone già prima della crisi), la “classe media” ha un motivo in più per sospendere o procrastinare un acquisto, i ricchi continuano a comprare (in molti casi anche di più) ma fanno molta attenzione a non ostentare la loro ricchezza (non sarebbe politicamente corretto).
In compenso molti smettono di provarci, molti concorrenti hanno già chiuso o sono in procinto di farlo questo vuol dire per te meno concorrenza nel mercato ma non solo, il minor numero di competitor lascia aperti spazi nel mondo della comunicazione e della pubblica, con prezzi più vantaggiosi.
Questo è il momento di sfruttare al massimo le tue risorse, prima di entrare nel vivo permettimi di girarti i consigli di un grande del marketing, Dan Kennedy, che ha creato un piccolo decalogo su come orientarsi in questi momenti di crisi.
Lo scrisse per la crisi del 2008 ma ancora oggi è un validissimo supporto per strutturarsi prima di avviare un qualunque processo di comunicazione.
1. NON DEVI VENDERE ROBA, ovvero non puoi essere noioso e ugualoide, il tuo prodotto o servizio deve rappresentare qualcosa che trascende le sue specifiche caratteristiche.
2. PREZZI VOLTI AL PROFITTO, la prima tendenza in tempi di crisi è abbassare i prezzi, fare gli sconti, ma non c’è cosa più sbagliata, non allinearti a quello che fanno tutti in termini economici, non è un caso se la ricchezza è distribuita in maniera diseguale.
3. SCOPRI IN QUALE BUSINESS OPERI, oggi più che mai è necessario interiorizzare la tua attività, comprendere cosa DESIDERANO realizzare con i tuoi prodotti/servizi i tuoi clienti e realizzare quel desiderio.
4. RIPENSA LA TUA Attività ATTINGENDO DA ALTRI SETTORI, se ti informi soltanto su ciò che fa la concorrenza al massimo puoi diventare uguale a loro, qual è la media dei risultati del tuo settore? Al massimo puoi puntare a quello se ti limiti a copiare, devi avere il coraggio di violare le regole del tuo settore.
5. STAI VICINO ALLE PERSONE GIUSTE, non è il momento di contornarsi di persone che hanno paura, che sono pessimiste, tieni lontani i loro influssi negativi, le persone hanno di norma credenze limitanti riguardo il denaro e il fare impresa, questi momenti di crisi le rafforzano ed è un attimo esserne risucchiati. Fai anche attenzione alle informazioni che guardi, leggi e ascolti e che nutre i tuoi pensieri, bilanciale con una giusta dose di formazione.
6. USA TUTTI GLI STRUMENTI A TUA DISPOSIZIONE, molto spesso gli strumenti di comunicazione utilizzati per acquisire clienti e vendere sono uno solo o al massimo un paio, in questo momento è fondamentale allargare il tuo arsenale e renderlo operativo il prima possibile, partendo dai materiali cartacei (anche in questo caso facendo il contrario di quello che fanno tutti), ma non solo.
7. CREA SISTEMI DI FOLLOW UP, la paura, in momenti di crisi come questi, è la compagna fedele dei clienti, il nostro compito è stargli vicino, accompagnarli passo dopo passo verso l’acquisto della soluzione ideale per loro, questo è il momento di fare uno sforzo in più per convincere, vincere insieme a tuo cliente.
Come sai sono un minder, mi occupo di marketing e comunicazione, accompagno e aiuto le aziende ed i professionisti a poter programmare le loro scelte, partendo proprio dalla conoscenza nello specifico tutti gli strumenti che dovrebbero inserire, passo dopo passo, nel loro arsenale di comunicazione.
Jay Abraham descrive questo arsenale utilizzando la metafora del Partenone, un tempio che si tiene in piedi grazie alle sue 50 colonne.
Secondo Jay Abraham uno dei più grossi problemi delle aziende è dato dal fatto che, per molte di esse, il modello di business si basa su pochi sistemi di acquisizione clienti.
Di norma c’è poco di più rispetto a venditori e fiere, e quel poco che esiste, raramente è ingegnerizzato e automatizzato.
Prova a pensare all’intero Partenone tenuto su da sole due colonne, il rischio crollo sarebbe altissimo.
Ora immagina la tua azienda, il tuo negozio, il tuo studio professionale, la tua bottega artigianale come se fossero il Partenone.
Quante colonne (sistemi di acquisizione clienti) lo tengono in piedi? Sarebbe in grado di sfidare i millenni?
Se la tua risposta non ti soddisfa, non devi far altro che continuare a seguirci tutto il mese di dicembre, ti porteremo alla scoperta di uno strumento al giorno.
Strumenti applicabili on line, off line, misti, utilizzabili singolarmente o in sinergia.
Per ogni strumento ti fornirò i pro e i contro, quando utilizzarlo e quando no, in quale processo e con quali scopi.
In questo mese andremo a vedere quali strumenti utilizzare off line e on line, dalla sales letter alla telefonata di cortesia, dal blog alla cartolina, dalle e-mail al libro, dalla rivista ai video, dal webinar alle sponsorizzazioni, dallo spot radiofonico ai coupon.
30 giorni per analizzare nel dettaglio ogni singolo attrezzo nella tua cassetta degli attrezzi della comunicazione/
A dicembre non parleremo di strategia, di posizionamento, di marchio, di flussi o di tecniche di vendita.
Non perché non siano estremamente importanti, ma semplicemente perché richiederebbero troppo tempo per essere implementate, il mio obiettivo è darti le armi per cominciare a costruire e consolidare le colonne della tua azienda dal primo giorno di gennaio, o prima.
Un’ultima precisazione per evitare fraintendimenti, non ho bacchette magiche, non credo nelle ricette veloci e facili, conosco bene la situazione nella quale siamo immersi da ormai due anni, ma ho chiaro anche quali sono le alternative: o ci mettiamo a lavorare, riorganizzammo le aziende e ci tiriamo su da soli, o organizziamo un suicidio di massa.
Non possiamo continuare a sperare in agevolazioni o contributi, che sono sempre ben accetti ovviamente, ma nel frattempo è arrivato il momento di agire, come diceva Albert Einstein, “La crisi è la più grande benedizione per le persone e le nazioni, perché la crisi porta progressi. La creatività nasce dall'angoscia come il giorno nasce dalla notte oscura”.