Il 37,6% delle imprese giovani prevede di crescere. Ma crescere non significa necessariamente occupare una posizione.
Le imprese guidate da giovani guardano al futuro con più ottimismo.
Secondo l'indagine Unioncamere-Centro Studi Tagliacarne pubblicata il 25 settembre, il 37,6% delle imprese under 35 prevede nel 2026 una crescita del fatturato.
Il 34,8% si aspetta una crescita dell'export.
Il 24,3% dell'occupazione.
Sono aspettative, non risultati già acquisiti.
Ma pongono una domanda interessante.
Se un'impresa cresce, significa che ha trovato il proprio posizionamento?
No.
Si può crescere senza essere differenti
Un mercato in espansione può far crescere molti concorrenti contemporaneamente.
Una distribuzione efficace può aumentare le vendite.
Un investimento pubblicitario può generare domanda.
Un vantaggio di prezzo può conquistare clienti.
Una tecnologia nuova può creare un'accelerazione.
Tutto questo può produrre crescita.
Niente di tutto questo dimostra necessariamente che il mercato abbia costruito un'associazione precisa con quell'impresa.
La domanda arriva quando togliamo il vento favorevole
Immaginiamo che il mercato rallenti.
Che un concorrente copi il prodotto.
Che il costo pubblicitario aumenti.
Che la tecnologia diventi accessibile a tutti.
Che il prezzo non possa più scendere.
A quel punto rimane una domanda:
perché il cliente dovrebbe continuare a scegliere noi?
È lì che il posizionamento diventa visibile.
Crescita e posizione rispondono a due domande diverse
La crescita chiede:
quanto stiamo vendendo?
Quanto aumenta il fatturato?
Quanti clienti entrano?
Il posizionamento chiede:
per quale ragione veniamo scelti?
In quale situazione veniamo ricordati?
Con quale alternativa veniamo confrontati?
Quale differenza il cliente riesce a raccontare senza il nostro aiuto?
Una società può avere ottime risposte alla prima serie e risposte deboli alla seconda.
Il successo può perfino nascondere il problema
Quando le vendite crescono è difficile convincersi che esista un problema di posizione.
Perché correggere qualcosa che funziona?
È comprensibile.
Ma proprio la crescita può rendere meno visibile una dipendenza.
Dal canale.
Dal fondatore.
Dal prezzo.
Dalla pubblicità.
Da una moda.
Da un singolo grande cliente.
Finché il fatturato sale, tutte queste dipendenze possono sembrare irrilevanti.
Lo stress test della posizione
Una domanda utile potrebbe essere questa:
se domani un concorrente avesse lo stesso prodotto, lo stesso prezzo e lo stesso budget di comunicazione, che cosa rimarrebbe per scegliere noi?
Se la risposta è chiara, probabilmente esiste una posizione.
Se dobbiamo ricorrere a parole come qualità, esperienza, innovazione, attenzione e professionalità, vale la pena continuare la verifica.
Perché sono caratteristiche desiderabili.
Ma raramente appartengono a uno solo.
La crescita è un risultato. La posizione è una ragione.
Il 37,6% delle imprese giovani che prevede crescita è un segnale positivo.
Ma sarebbe un errore usare la crescita come prova automatica della solidità della posizione.
Un'impresa può crescere perché il mercato la porta avanti.
Una posizione forte serve soprattutto quando il mercato smette di farlo.
La domanda quindi non è soltanto: stiamo crescendo?
È:
se cresciamo, sappiamo esattamente perché il cliente sta scegliendo noi?
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