Otto studi professionali su dieci pensano di essere differenti. Ma tre su quattro descrivono il settore come indifferenziato.

Una survey statunitense sui professional services produce un paradosso interessante: quasi tutti vedono la somiglianza del mercato. Molti meno sembrano riconoscerla quando guardano se stessi.

Provate a mettere insieme queste due affermazioni.

Più del 75% degli studi professionali intervistati considera il proprio settore complessivamente indifferenziato.

Contemporaneamente, più dell’80% ritiene che il proprio studio sia differenziato dai concorrenti.

I dati provengono da una survey 2026 di RSW/US sul mercato statunitense dei professional services. La società opera nel marketing B2B e offre anche servizi collegati al positioning: i risultati vanno quindi letti come un segnale interessante, non come una legge universale né come una fotografia del mercato italiano.

Ma la contraddizione merita comunque una domanda.

Se quasi tutti siamo differenti, perché il mercato appare a quasi tutti così simile?

La differenza vista dall’interno

Dentro uno studio le differenze sono evidenti.

Conosciamo la nostra esperienza.

Il nostro metodo.

Il modo particolare in cui affrontiamo un cliente.

Le competenze accumulate.

Le persone.

Le attenzioni che un concorrente forse non avrebbe.

Da dentro, tutto questo è enorme.

Il problema nasce quando usciamo dallo studio.

Il cliente non vede ciò che sappiamo di noi.

Vede ciò che riesce a riconoscere.

Ed è qui che molte differenze possono scomparire.

Competente. Affidabile. Vicino al cliente.

Prendete dieci siti di professionisti appartenenti alla stessa categoria.

È probabile trovare parole come: competenza, esperienza, innovazione, attenzione al cliente, approccio personalizzato.

Non c’è nulla di sbagliato in queste qualità.

Il problema è un altro.

Se possono essere dichiarate credibilmente da quasi tutti, non aiutano necessariamente a scegliere uno tra molti.

Sono qualità.

Non ancora una posizione.

Il paradosso della differenziazione

Forse siamo molto bravi a riconoscere l’indifferenziazione degli altri perché li osserviamo dall’esterno.

E siamo molto meno bravi a riconoscere la nostra perché ci osserviamo dall’interno.

Conosciamo troppe cose di noi stessi.

Il cliente ne vede pochissime.

Questo crea un’asimmetria.

Noi confrontiamo la nostra realtà interna con la comunicazione esterna dei concorrenti.

Il cliente confronta invece la nostra comunicazione esterna con la loro comunicazione esterna.

Sono due confronti completamente diversi.

C’è un altro dato interessante

Circa l’80% delle organizzazioni intervistate nella survey dichiara di aver sviluppato il proprio positioning utilizzando esclusivamente persone interne.

Non significa che un positioning costruito internamente sia necessariamente debole.

Ma rende ancora più importante una verifica.

Perché chi vive quotidianamente dentro un’organizzazione conosce perfettamente ciò che la rende speciale.

Ed è proprio questa conoscenza che può rendere difficile capire se quella specialità sia percepibile anche da fuori.

Una differenza non esiste perché noi la conosciamo

Questo è probabilmente il punto più importante.

Un professionista può essere realmente diverso.

Può avere un metodo diverso.

Un’esperienza diversa.

Un modo di lavorare diverso.

Ma nel posizionamento non basta che una differenza esista.

Deve essere riconoscibile, rilevante, credibile e soprattutto associabile a quel professionista più facilmente che ai concorrenti.

Altrimenti rimane una caratteristica interna.

La domanda non è “siamo differenti?”

Quasi tutti possiamo trovare una ragione per rispondere sì.

La domanda utile è più difficile: “Un cliente che non ci conosce riuscirebbe a descrivere la nostra differenza senza utilizzare il nostro nome?”

E poi: “Quella descrizione potrebbe appartenere con la stessa facilità a cinque concorrenti?”

Se la risposta è sì, probabilmente abbiamo una differenza.

Ma non abbiamo ancora una posizione.

Ed è forse questo il modo più semplice per spiegare come possa esistere un mercato nel quale quasi tutti si sentono differenti e quasi tutti vedono gli altri come uguali.