Sette commercialisti su dieci hanno più di 50 anni. Ma solo il 13% degli studi è pronto al ricambio generazionale.
Il dato più immediato riguarda l’età.
Il 38% dei commercialisti rilevati dal Barometro 2026 ha tra 51 e 60 anni. Un altro 33% ha più di 60 anni. Gli under 30 rappresentano appena il 4%.
Ma il numero forse più importante è un altro: solo il 13% degli studi si considera pienamente preparato al ricambio generazionale.
Il 58% si trova invece in una condizione definita di potenziale vulnerabilità.
Letto così sembra un problema demografico. Potrebbe essere qualcosa di più.
Che cosa rimane dello studio quando esce il professionista?
Uno studio può possedere computer, contratti, software, uffici e archivi. Ma spesso il suo patrimonio principale non è lì.
È nella fiducia accumulata dal titolare. Nelle relazioni personali. Nella conoscenza dei clienti. Nel modo di affrontare un problema. Nella reputazione costruita in venti o trent’anni.
Tutte risorse di enorme valore. Con una caratteristica particolare: possono essere difficili da trasferire.
L’88% conserva quasi tutto il portafoglio clienti
La ricerca segnala un altro dato notevole: l’88% degli studi mantiene quasi interamente il proprio portafoglio clienti.
È un indicatore di stabilità. Ma pone anche una domanda.
A chi è fedele quel cliente? All’organizzazione? Al marchio dello studio? A un metodo riconoscibile? Oppure alla persona con cui parla da vent’anni?
Finché il titolare rimane, la distinzione può sembrare irrilevante. Nel momento del passaggio generazionale diventa decisiva.
Un professionista può creare reddito senza creare un patrimonio trasferibile
Qui compare una delle fragilità meno discusse del lavoro professionale.
Un’attività può produrre un ottimo reddito per decenni e contemporaneamente costruire poco valore indipendente dalla persona che la esercita.
Il professionista lavora. Il professionista decide. Il professionista mantiene la relazione. Il professionista garantisce la qualità. Il professionista è il marchio.
Quando quella persona si ferma, una parte del valore può fermarsi con lei.
È una forma particolare di dipendenza dal lavoro personale. Ed è uno dei temi del Proletariato Professionale.
Il contrario del proletariato non è guadagnare molto
È possedere qualcosa che continui a produrre valore anche oltre la propria singola ora di lavoro.
Un metodo trasferibile. Un’organizzazione. Una reputazione che appartenga anche allo studio. Processi. Competenze distribuite. Una posizione riconoscibile. Relazioni che possano sopravvivere al passaggio tra professionisti.
Il reddito misura quanto abbiamo prodotto. La trasferibilità misura quanto di ciò che abbiamo costruito può continuare a esistere senza di noi.
Il ricambio generazionale è uno stress test
Per questo la successione può essere letta anche come uno stress test del modello professionale.
Togliamo per un momento il titolare. Che cosa rimane?
I clienti restano? Il metodo è comprensibile a un altro professionista? Il mercato riconosce lo studio oppure riconosce soltanto il suo fondatore? Il valore può essere ceduto? Può essere condiviso? Può essere ereditato professionalmente?
Se la risposta è no, il problema non nasce a sessant’anni. Esisteva già a quaranta. Semplicemente non era ancora visibile.
Costruire uno studio significa costruire qualcosa oltre se stessi
La difficoltà del ricambio generazionale dei commercialisti è reale e i numeri meritano attenzione. Ma limitarsi a dire che “mancano i giovani” rischia di raccontarne soltanto metà.
La domanda più scomoda è: che cosa stiamo chiedendo a quei giovani di raccogliere?
Un’attività organizzata? Un patrimonio professionale trasferibile? Oppure il posto lasciato libero da qualcuno che per trent’anni ha dovuto essere personalmente indispensabile?
Forse il vero ricambio generazionale comincia molto prima della successione.
Comincia quando un professionista decide di costruire qualcosa che abbia valore anche senza la sua presenza continua.
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