Strategia questa sconosciuta
“Che noia, che barba, che barba, che noia!” Ricordi il tormentone con cui, la mitica Sandra Mondaini, chiudeva gli episodi di Casa Vianello?
È la stessa sensazione di fastidio che mi nasce ogni volta che mi capita di leggere del nuovo portale che nasce per fare concorrenza ai centri commerciali e ad internet.
Di solito sono portali di quartiere o fatti in piccoli/medi centri abitati. Questa mania c’è da sempre, sono di solito i piccoli imprenditori che si riuniscono per parlare del problema e partoriscono l’ennesima trovata geniale. La cosa grave è che oggi anche le istituzioni si sono accorte del problema e anche loro, dopo lunga riunione, hanno partorito l’idea geniale.
Non voglio infierire raccontando la storia di queste trovate geniali, che dal 1996 riempiono il mondo del web con inutili pagine sconosciute ai più. Non voglio nemmeno parlare delle app che intasano gli store di Google e Apple scaricate con il contagocce e tenute sul telefono soltanto dagli imprenditori, speranzosi di vendere. Tralascio anche i variegati tentativi di animare i comatosi clienti di quartiere con giornali regalati alle casse dei bar, libretti di assegni con sconti o luminarie e musichette di accoglienza per i clienti perduti.
Davvero non mi interessa infilare il dito nella piaga di un settore in fin di vita, preferisco fare un’analisi su quello che dovrebbe essere fatto ma non sfora nemmeno la fantasia degli interessati.
Partiamo dalla situazione reale, se non comprendiamo le vere dinamiche del mercato, difficilmente potremo trovare delle soluzioni efficaci.
Bene, per i commercianti, i clienti non spendono, sono tirati o non hanno denari, la crisi ha paralizzato i mercati e le tasse sono un’oppressione insopportabile.
Proviamo a sfatare punto per punto queste credenze.
1. I clienti non spendono. Questo non è assolutamente vero, i centri commerciali sono invasi da clienti che, chi più chi meno, comprano qualcosa, inoltre i corrieri sono costantemente in giro per la città a consegnare merce comprata on line (con il covid abbiamo assistito al boom delle vendite sul web). Quindi non è vero che i clienti non spendono, ma è più corretto dire che i clienti non spendono da te.
2. I clienti non hanno soldi. Anche questa affermazione è sbagliata, ogni telegiornale è stato riempito di notizie su quanto risparmiano gli italiani, sui quanti soldi sono depositati sui conti correnti in modo infruttifero, Addirittura gli istituti di credito si sono visti costretti ad aumentare i costi per chi non movimenta i propri risparmi. Dunque, non è vero che i clienti non hanno soldi, piuttosto è corretto dire che non hanno soldi che vogliono dare a te.
3. La crisi ha paralizzato i mercati. Mai affermazione è stata più sbagliata, la crisi ha intimorito chi ha poca o nulla capacità di acquisto, ma i dati dei marchi di lusso, che sono in continua crescita, e quelli dei mercati on line dicono esattamente il contrario. Anche in questo caso la formulazione è errata, non è vero che la crisi ha paralizzato i mercati, è più corretto dire che la crisi ha paralizzato il tuo mercato.
4. Le tasse sono un’oppressione insopportabile. Su questo è difficile dire il contrario, a nessuno fa piacere pagare le tasse ma sono quasi certo di poter affermare che, per quanto di malavoglia, per un miliardario sia meno pesante pagare le tasse rispetto ad un microimprenditore, un piccolo artigiano o un professionista ai primi passi. La difficoltà non è causata tanto dall’importo da pagare, quanto nell’incidenza che quell’importo ha in relazione ai margini di impresa. Detto in altre parole minori sono i margini di profitto sul fatturato, maggiore è il problema di pagare le tasse. Dunque, possiamo rivedere anche questa affermazione con un più preciso la mia marginalità è troppo bassa rispetto alla pressione fiscale sul fatturato.
A questo punto possiamo avere una fotografia reale della situazione dei professionisti e piccoli imprenditori italiani.
Si trovano in una situazione dove i clienti non vanno a cercarli, non spendono da loro i loro soldi, vivono in un mercato paralizzato dalla crisi e hanno marginalità troppo basse rispetto alla pressione fiscale.
Vista così sono certo che anche tu cominceresti a vedere le strade percorse sino ad oggi come inutili perdite di tempo.
Quello che devono fare la microimpresa, gli artigiani, i commercianti e i professionisti che si trovano in questa situazione non è quello che stanno facendo.
La necessità è quella di attrarre clienti nelle loro attività, clienti che vogliano spendere da loro e che siano disposti a spendere qualcosa in più rispetto ai prezzi che trovano fuori, soltanto in questo modo possono far ripartire un mercato stagnante.
Nulla di tutto questo si trova on line, su un giornale di quartiere o in fantomatiche offerte estemporanee.
Non serve riempirsi la bocca di frasi tipo “vivere il quartiere”, “sentirsi parte di una comunità”, “costruire un ambiente familiare”. I problemi non sono i parcheggi, i servizi pubblici o il decoro urbano, certo uno spazio pulito, servito e accessibile sarebbe meglio, ma quello che manca è la COERENZA.
Per quale motivo dovrei vivere il quartiere e preferire un piccolo negozio quando il titolare di quel piccolo negozio lo ritrovo a fare la spesa al supermercato, in fila alla cassa davanti a me? Perché mai dovrei io sentirmi parte di una comunità’ con chi, pur vivendo il quartiere più di me, non è in grado di consigliarmi dove andare a comprare quello che non può vendermi? Perché mai dovrei costruire un ambiente familiare con chi non sa chi è e cosa vende il suo dirimpettaio?
Se la nostra microimpresa vuole sopravvivere a questa ed altre crisi, deve trovare la strada per riportare vicino tutti quei clienti che hanno scoperto il web, e questo difficilmente può avvenire usando il web.
La strada che si dovrebbe seguire è quella del marketing di prossimità, la creazione di reti commerciali tra professionisti ed imprenditori, autostrade sulle quali far viaggiare i clienti.
Fare, dal vivo, quello che colossi come Amazon fanno sul web.
Essere presenti con i clienti, saper consigliare acquisti in coordinato con i propri prodotti, nell’interesse del cliente anche fuori dalla propria attività.
Creare spazi fisici esperienziali per i clienti, in modo tale che la stessa rete che li attrae e li cattura sul web sia riproposta quotidianamente nelle strade che vive.
Attaccare il web lì dove è la sua debolezza, il tallone di Achille che non può essere protetto, l’esperienza fisica di acquisto.
Se esiste una carta da giocarsi è questa, non disperdere le risorse in mille rivoli, siti web, social, portali ed applicazioni, volantini, radio, giornali, sconti e … pianti.
Concentrare tutti gli sforzi sulla propria attività, sui propri clienti, sul far vivere un’emozione diversa, coccolarli veramente.
Soltanto dopo, soltanto quando quei clienti saranno davvero i “nostri clienti” possiamo pensare a creare qualcosa che li duplichi, li moltiplichi e ci renda inattaccabili dalle crisi.
Spazio fisico contro spazio web, socializzazione contro social, dedizione al cliente contro applicazione elettronica, offerta contro sconto, esclusività contro tutto per tutti.
Fino a quando la sola strada da seguire sarà quella del web, della ricerca del cliente perduto con advertising on line, spot radiofonici e volantini pieni di sconti il mio pensiero, e quello di chi riceve quei messaggi sarà sempre e solo:
“Che noia, che barba, che barba, che noia!”
