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Chi sei per i tuoi clienti?

Prova a fare questo gioco con me. Leggi le categorie che ho scritto e fai “attenzione” a quale immagine si materializza nella tua testa.

Telefono stiloso esclusivo, orologio da ricchi, macchina sportiva, bibita a base di cola, nastro adesivo, città eterna.

Va bene, questo era facile iPhone, Rolex, Ferrari, Coca-Cola, Scotch, Roma erano scontate, proviamo con qualcosa di più personale.

Pane caldo, colazione, panna fresca, concessionario, architetto strutturale, tecnico informatico, insegnante, avvocato, cardiochirurgo, idraulico, commercialista.

Questa volta per me è impossibile sapere quali immagini ha creato la tua mente e non posso neanche sapere se la tua mente ha creato immagini per ogni categoria.

Questo è il processo che la mente di ognuno di noi mette in moto, automaticamente, ogni volta che pensiamo a come risolvere un problema o soddisfare un bisogno.

Ovviamente non è soltanto un processo legato agli affari o alle vendite, è il metodo grazie al quale la nostra mente ci consente di fare scelte senza doversi fermare a pensare e senza dover sprecare energie inutili.

Il meccanismo è questo:

ho un problema da risolvere o un bisogno da soddisfare, la mia mente si attiva nel cercare la soluzione più adatta (non necessariamente la migliore ma magari la più veloce), una volta trovata la soluzione e verificato che il risultato è soddisfacente, la mente mette in cima a quella specifica categoria di problema/bisogno la specifica soluzione.

Tanto più il bisogno/problema è frequente tanto più la mente ripeterà la scelta creando solide sinapsi, tanto meno frequente è la domanda tanto più estemporanea sarà la risposta.

Per fare un esempio, il bar dove faccio colazione ha un’alta ricorsività mentre una agenzia funebre, fortunatamente, ha una scarsa ricorsività.

Ci sono, poi, persone che tendono di più a mantenere saldi i propri punti di riferimento e altri che preferiscono cambiare molto spesso. Questo spiega come mai ci siano persone che ogni anno vanno in vacanza sempre nello stesso posto, mangiano sempre allo stesso ristorante, frequentano gli stessi luoghi.

Alle volte si diventa talmente abitudinari che riuscire a rispettare le routine diventa un vero e proprio lavoro.

La cosa interessante di questo processo mentale è che più il problema è specifico più la nostra mente crea nuove categorie dove inserire nuovi marchi “risolutori”.

Quello che devi chiederti ora è: “Cosa rappresento nella mente dei miei clienti?” Ovvero quale parola o concetto attiva la mia persona o il mio marchio nella mente dei miei clienti? Per quale categoria?

Se non riesci a dare una risposta a questa domanda la faccenda si fa pericolosa, volente o nolente ognuno di noi rappresenta qualcosa per gli altri, non sapere cosa si rappresenta può diventare molto molto costoso.

Pensare di fare cambiare idea a qualcuno è complesso, togliere dalla sua mente la nostra posizione consolidata è praticamente impossibile, e ben lo sanno gli amanti non corrisposti.

Se invece non hai una posizione definita per una categoria specifica allora il tuo compito deve essere quello di identificare quale posto vuoi prendere ed iniziare a farti conoscere sotto quella veste.

Non preoccuparti se, all’inizio, quello che stai facendo potrà sembrarti troppo riduttivo.

Quando avrai consolidato la tua immagine nella mente dei tuoi clienti saranno loro stessi ad attribuirti altre “doti” e altre caratteristiche ma, credimi, non servirà perché’ sarai sommerso da clienti che scelgono te e vogliono soltanto te.



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